接受苛刻貸款條件＝與銀行建立良好關係？

背景：從事觀賞魚養殖業的李先生，為開闢更多的魚池和建造一座辦公樓，建築費約260萬令吉，因此委托其會計師向某發展金融機構申請貸款。

滿腔熱誠的李先生竟然苦等了一年，才獲該發展金融機構批准貸款申請，不過，條件卻非常苛刻，所批的貸款額僅150萬令吉，並要求李先生在兩年內攤還。若扣除所需存放的50萬令吉定存與其他行政費用，李先生所獲的融資實際上少過30%。

更離譜的是，該發展金融機構甚至要求李先生將一片市值150萬令吉的漁場作為抵押。另外，其利息為基本貸款利率（Base Lending Rate，簡稱“BLR”）加3%，在當時算是尚高。

不瞭解借貸市場操作的李先生，見到條件如此苛刻的貸款獻議書，感覺對自己很不利，卻說不出所以然。於是他向該發展金融機構提出多次上訴，結果仍是一場空。

感覺被銀行欺壓的李先生該如何是好？

解碼：一般業者都不熟悉借貸市場的運作，所以當他們拿到貸款獻議書時，只會一味“感覺”不滿意，卻無法具體說出一個所以然。通常業者都只一味要求提高貸款額，而不會從其他方面下手，在這方面的訴求，有關機構只需以一個理由就足以推搪，即是以小額貸款來建立彼此的信任關係。一旦信任關係建立後，就能大幅度提高借貸額了。

根據我的經驗，這往往是事與願違。

上訴信內容
不可輕易讓步

李先生在來回有關發展金融機構分行和總部多次，以口頭上訴不果後，向我尋求諮詢。我馬上呈上訴信給該發展金融機構董事經理，提及有關貸款獻議書對李先生而言，條件太過苛刻，造成他沒能力接受相關的獻議，而非不接受。

一般而言，我會忠告業者，凡是我確定該發展金融機構收到業者的信函後，我都不會致電對方，而是過了兩個星期後致函詢問進展即可。

這是因為，只要撥電給對方詢問詳情，對方只要隨意提出任何一項要求，業者都需儘量配合，使得發展金融機構有機會把難題拋回給業者。遺憾的是，李先生的下屬心急想得知結果，撥電給該發展金融機構，讓對方有機可乘，要求李先生提呈已被評估的產業估價報告。

其實，在我的第一封上訴信裡已清楚要求將有關條例，列為“發放貸款前條例”。但是，礙於對方在口頭上的要求，業者也唯有照辦。

一個多月後，該發展金融機構回函通知，3項訴求中只批准1項，即從2年供期放寬至5年，大大降低了李先生每月的還貸負擔。但是，我依然不滿意該發展金融機構，並沒有刪除50萬令吉定存條例，於是我立即寫了一封上訴信，分別呈給首相兼第一財政部長、第二財政部長、農業部長與國家銀行總裁，同時信件副本致給該發展金融機構董事經理。

在上訴信中，我強調：第一、有關發展金融機構用不合理長時間考量李先生的貸款申請。現已批准，足以證明有關公司是可信賴的；第二、政府鼓勵觀賞魚養殖業，並認同該行業可為國家賺取可觀的外匯，可惜的是，政府在財務援助上卻不成正比。

第三、如果有關發展金融機構能批准150萬令吉期限貸款，已足以證明該機構對李先生的償還意願具有信心。若能刪除50萬令吉定期存款，同時也將貸款額減掉相同的數額，則大大提高有關公司的償還能力，而發展金融機構的“違約率”（Default Rate）將會降低。別忘了，李先生還以一片市值頗高的漁場作為抵押品（融資額約67%）。對該發展金融機構而言，已具有多重保障。

在我提呈上訴信兩星期後，李先生的相關要求獲得批准。

金融機構過度保障自身利益

發展金融機構過度保障自身的利益，忽略了一定的社會責任與該項貸款對其客戶的實際效益。感覺被銀行欺壓、融資條件太過苛刻，應據理力爭，千萬別誤信銀行職員所開的“空頭支票”。（星洲日報／投資致富‧融資解碼）